Yhteistuotantoa vai sanahelinää : myynnin johtamisen käytäntö

Abstract

Pro gradu –tutkielmani toteutettiin Lapland Sales Academy –hankkeen yhteydessä. Hankkeen tarkoituksena oli vahvistaa rovaniemeläisten liikkeiden asemaa. Tutkimukseni linkittyy hankkeeseen, siten että pyrin tutkimaan myynnin johtamisen nykytilaa ja kirjallisuuden uusia suuntauksia. Tutkimukseni ensisijaisena tavoitteena oli hahmottaa myynnin johtamisen käytäntöä.

Aiemmassa myynnin johtamisen kirjallisuudessa voidaan nähdä kaksi selkeästi erilaista suuntausta. Perinteinen myynnin johtamisen kirjallisuus esittää erilaisia tehtäviä, joihin paneutumalla myynnin johtaja voi kehittää joko myyntiään tai myyntiyksikköään, joka puolestaan johtaa parempiin tuloksiin. Uudessa, vasta esiin työntyvässä, suuntauksessa painotetaan roolien uudelleenjakoa. Uudenlainen roolijako mahdollistaa asiakkaan osallistumisen tuotantoon tai vähimmillään arvon luontiin. Empiiristä tutkimusta aiheesta on vielä hyvin vähän. Oman tutkimukseni tarkoituksena on lisätä empiriaa suuntauksen antamissa kehyksissä.

Tutkimukseni toteutin etnografisella tutkimustavalla, havainnoimalla erään rovaniemeläisen ketjun yrityksen myynnin johtajaa viikon ajan. Tutkittava yritys haluaa pysyä anonyymina tutkimuksessa. Tutkimuksessani pyrin havainnoimaan myynnin johtajan päivittäisiä tehtäviä. Lisäksi pyrin havaitsemaan onko uudenlaisilla myynnin johtamisen ajatuksilla vaikutuksia käytännön kenttään.

Tutkimustuloksena havaitsin teoreetikoiden SDL-mallikeskustelun tuomien ajatuksien virtaavan käytäntöön ja ohjaavan muutoksen suuntaa. Usein myynnin johtamisen kirjallisuudessa tehtävää kuvataan monien tehtävien kokonaisuutena. Todellisuudessa myynnin johtaminen alimmalla tasolla on kuitenkin monien tehtävien hoitamista jatkuvasti muuttuvassa ympäristössä, jota voisi kuvata jonkinasteiseksi kaaokseksi. Tehtävän hoitaminen ei ole millään tavalla lineaarista tehtävästä seuraavaan siirtymistä, jollaiseksi perinteinen kirjallisuus sen kuvaa.