Aikaosuus ja ostamisen häiriötekijöitä : tapaustutkimus myyntitilaisuuksista

Abstract

Aikaosuus eli timeshare tarjoaa ostajalleen mahdollisuuden viettää vapaa-aikaansa hankkimassaan lomahuoneistossa. Tyypillisesti tämä aika on viikon mittainen ja aikaosuuksia kutsutaankin viikko-osakkeiksi. Keskeinen ominaisuus aikaosuudessa on vaihtomahdollisuus, jota hyödyntämällä loma voidaan viettää jossakin muussa lomakohteessa kotimaassa tai ulkomailla. Aikaosuuksia myydään pääsääntöisesti myyntitilaisuuksissa, joita myös esittelyiksi kutsutaan. Tässä tutkielmassa on tutkittu myyntitilaisuuksia ja tarkoituksena on ollut selvittää keskeisiä ostamisen häiriötekijöitä kuluttajanäkökulmasta. Tutkimus on menetelmälliseltä taustaltaan kvalitatiivinen tapaustutkimus, jossa tapauksen muodostavat aikaosuuksien myyntitilaisuudet ja keskiössä on asiakkaiden näkemys näistä tilaisuuksista. Aineisto on kerätty havainnoimalla, sekä hyödyntämällä valmista aineistoa. Analysointimenetelmänä on sisällönanalyysi väljän teoreettisen viitekehityksen tavoin ja keskeiset tulokset on jaoteltu teemoihin. Tiivistettynä tulokset jakautuvat esitys-, ymmärrys- ja aika-ongelmaan. Esitys-ongelmassa asiakas ei saa visuaalista materiaalia hankinnan kohteesta ja hänelle annettu informaatio painottuu osaan tuotteesta. Ymmärrys-ongelmassa asiakas ei sisäistä myyntitilaisuudessa tuotetta ja sen ominaisuuksia kokonaisuudessaan. Aika-ongelmassa asiakas joutuu tekemään ostopäätöksen lyhyellä harkinta-ajalla. Häiriötekijät vaikeuttavat ns. huolellisen ostopäätöksen tekoa erityisesti silloin, kun asiakas ei omaa aiempaa kokemusta tai tietämystä aikaosuudesta.