Rakennustoimialan myyntiorganisaation palkitsemisjärjestelmä : myyjien kokemukset aineellisesta palkitsemisesta

Abstract

Työstä saatava rahallinen palkkio on olennainen osa työsuhdetta. Aineellinen palkitseminen herättää yhteiskunnallista keskustelua, ja se puhuttaa myös työpaikoilla. Palkitsemisella voi olla monenlaisia tavoitteita, joista tärkein on saada yksilö tekemään organisaation kokonaisuuden kannalta hyödyllisiä asioita. Palkitsemisen tavoitteiden ja organisaation strategian tulisi näin ollen olla linjassa, jolloin palkitseminen voi osaltaan tukea strategian toteutumista. Rahalla voidaan motivoida yksilöitä, mikä selittää tulospalkkioiden lisääntynyttä käyttöä eri toimialoilla. Ihmiset pitävät oikeudenmukaisena sitä, että parempi työ johtaa parempaan palkkaan. Koettu oikeudenmukaisuus puolestaan vaikuttaa palkitsemiseen monella tapaa. Palkitsemisen käytännöt kuitenkin vaihtelevat usein toimialasta riippuen, ja palkitsemisjärjestelmän rakenteita tarkasteltaessa on tärkeää huomioida toimialakohtaiset erityispiirteet. Tutkimus on toteutettu tapaustutkimuksena anonyymistä rakennustoimialan myyntiorganisaatiosta. Työssä on kuvattu yksityiskohtaisesti yrityksen käyttämä teknisten myyjien palkitsemisjärjestelmä ja palkitsemiselle listatut tavoitteet. Työssä kuvataan myyjien kokemuksia palkitsemisjärjestelmästä osin teoriapohjaisesti. Tutkimuksessa on hyödynnetty teoreettista triangulaatiota, jonka avulla pyritään huomioimaan eri näkökulmia. Tutkimuksessa yhdistetään organisaatiopsykologian ja taloustieteen tutkimussuuntauksia. Oikeudenmukaisuuden teorioita käytetään yhtenä linssinä myyjien kokemuksien tarkastelulle. Myyntiorganisaatioiden palkitsemisjärjestelmien periaatteet nojaavat vahvasti agenttiteoriaan, joten aikaisemmasta myynnin tutkimuksesta on pyritty löytämään työn kannalta keskeisimmät havainnot. Havaintojen avulla pyritään yhdistämään eri näkökulmat, jotta voidaan huomioida myyntiorganisaation palkitsemisjärjestelmän keskeiset tekijät. Tutkimuksen varsinaiseen pääkysymykseen palkitsemisjärjestelmän toimivuudesta on pyritty vastaamaan lisäkysymysten avulla. Tutkimuksen tuloksia ja suhdetta aikaisempaan tutkimukseen on tarkasteltu työssä esitetyn palkitsemisen toimivuusmallin mukaisesti. Tutkimuksen tärkeimpänä aineistona toimivat teknisille myyjille toteutettu palkkakysely, teemahaastattelut, havainnointi ja yrityksestä laaja-alaisesti kerätty materiaali. Tutkimuksessa havaittiin oikeudenmukaisuuden olevan keskeinen katalyytti palkitsemisen vaikutusten synnyssä. Tekniset myyjät kokivat palkitsemisjärjestelmän rakenteeseen ja toimintoihin liittyvät kysymykset epäoikeudenmukaisina.