Tunneälyn kokemus ja myyntiorientoituneessa asiantuntijatyössä onnistuminen

Abstract

Tässä Pro gradu -tutkielmassa käsitellään tunneälyn kokemuksia ja niiden yhteyttä myyntiorientoituneessa asiantuntijatyössä onnistumiseen. Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, miten myyntiorientoituneen asiantuntijaorganisaation työntekijät hyödyntävät tunneälyä työssään ja miten se on yhteydessä koettuun työssä onnistumiseen. Tutkimuksen tavoitteena on erityisesti lisätä tietoa tunneälyn merkityksestä myyntialan organisaatioille onnistumisen kokemusten kautta. Tutkimuksen käsitteellinen viitekehys perustuu tunteisiin, tunneälyyn ja onnistumiseen. Tutkimus toteutettiin myyntiorientoituneessa asiantuntijaorganisaatiossa, joka toimii rekrytointi- ja henkilöstöpalvelualalla, ja tutkimukseen kutsuttiin kaikki kohdeorganisaation työntekijät.

Tutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoidulla haastattelumenetelmällä. Haastattelut koostuivat 7 myyntiorientoitunutta asiantuntijatyötä tekevän työntekijän haastatteluista, jotka työskentelevät kohdeorganisaatiossa erilaisissa tehtävissä. Tutkimusaineiston analyysimenetelmäksi valikoitui tulkitseva fenomenologinen analyysi IPA. Analyysin tuloksena syntyi yhteensä kymmenen ryhmäkokemuksellista teemaa, joista 5 käsitteli tunneälyn kokemuksia asiantuntijatyössä ja 5 tunneälyn yhteyttä työssä koettuihin onnistumisen kokemuksiin.

Tutkimustulokset ilmentävät myyntiorientoituneen asiantuntijatyön tunneälyn kokemuksia ja osoittaa niiden merkityksen koetulle työssä onnistumiselle. Tunneälyn kokemukset koettiin merkityksellisinä ja työhön monin tavoin vaikuttavina. Tutkimuksen tulosten mukaan tunneälyn kokemukset myyntiorientoituneessa asiantuntijatyössä liittyvät ammattimaisuuteen, tunteiden hyödyntämisen vaikutuksiin, tunteiden aktiiviseen ja passiiviseen käyttämiseen, empatian kokemuksiin, työn kuormittavuuden hallitsemiseen. Tunneälyn yhteys koettuun työssä onnistumiseen ilmenee positiivisten tunteiden, motivaation, tunteiden tasapainon ja itseluottamuksen kautta. Käsittelemättömät tunteet puolestaan näyttäytyivät tekijänä, jotka vaikeuttavat onnistumista.

Tutkimuksen teema on ajankohtainen ja se luo merkityksellisen näkökulman tunneälyn ja yritysmaailman yhdistämisestä. Tutkimuksen tutkimusasetelma ja tutkittavien kokemuksien keskiöön nostaminen rakentaa uudenlaisella tavalla siltaa mielen voimavarojen ja myyntialalla onnistumisen välille. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että tunteita kuuntelemalla ja tunneälyä hyödyntämällä myyntialan organisaatiot voivat nostaa työskentelynsä uudelle tasolle sekä vastata alan moninaisiin vaatimuksiin.