MYYNNIN ESIMIESTEN KOKEMUKSIA TYÖNTEKIJÖIDEN MOTIVOINNISTA

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää myynnin esimiesten keinoja työntekijöiden motivointiin. Tutkimuskysymyksiä on kaksi: ”miten myynnin esimiehet motivoivat työntekijöitään?” ja ”millaista johtamista työntekijöiden motivointi myynnin esimiehiltä edellyttää?”. Tutkimuksen aineiston keräsin kirjoituspyynnöllä sekä teemahaastatteluin. Aineiston analyysin toteutin laadullisen sisällönanalyysin keinoin. Tutkimuksessani tarkastelen aineistolähtöisen analyysin pohjalta syntyneitä merkityskokonaisuuksia Nissisen (2004) esittämän syväjohtamisen mallin kautta. Tutkimustulokseni esitän kolmiportaisena motivointiporrasmallina, johon kuuluvat turvallisuusporras, oppimisporras sekä itsenäistymisporras. Tutkimuksen mukaan myynnin esimiesten motivointikeinot kiteytyvät vuorovaikutukseen, yksilön kohtaamiseen, luottamuksen rakentamiseen, inspiroivaan motivointiin sekä rakentavaan palautteeseen. Myynnin esimiesten onnistunut ja pitkäjänteinen työntekijöiden motivointi näyttäytyy valmentavana johtamisena, jonka avulla myynnin esimiehet pyrkivät itsenäistyttämään työntekijöitään.